Stellen Sie Ihrem Kunden einige Fragen. Beginnen Sie mit dem nächsten Besuch:

1. Auf welche Serviceleistungen, die wir Ihnen bieten, legen Sie besonderen Wert?

2. Gibt es Serviceleistungen, die Sie bei  Uns vermissen?

3. Auf welche Leistungen die wir Ihnen bieten, legen Sie keinen besonderen Wert?

4. Sehen Sie Mängel in der Durchführung unserer Serviceleistungen?

5. Haben Sie Verbesserungswünsche?

6. Sehen Sie Überflüssiges

7. Wie beurteilen Sie den Service unserer Mitarbeiter?

Kalkulieren Sie für die Behandlung der Fragen fünf bis zehn Minuten Zeit ein. Zeichnen Sie die Äußerungen des Kunden in Stichworten auf. Stellen Sie Zusatzfragen, um zwischen spontaner Meinungsäußerung und fundierter Überzeugung unterscheiden zu können.

Kategorisieren Sie Ihre Service-Urteil: Welche Leistung wird in vielen Fällen besonders geschätzt. Welche Leistung von wie vielen Kunden als nachrangig beurteilt? Welche Mängel und welche Verbesserungsvorschläge werden in welcher Häufigkeit genannt? Usw.

Formulieren Sie aus dem Ergebnis ihrer Umfragen Ihre persönlichen Vorschläge zur Verbesserung des Kundenservice.

Oft nämlich ist das Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen im Kunden nicht optimal, weil man sich nicht die Mühe gemacht hat, den Kunden bedarf gründlich zu erforschen. Schaffen Sie mit weniger Kosten mehr Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Kaizen nennt man Konzepte, die jeden einzelnen Mitarbeiter in seiner täglichen Arbeit zu Verbesserungsvorschlägen auffordern. Grundgedanke ist, dass der Mensch der entscheidende Produktionsfaktor ist. Durch Kaizen können erhebliche Rationalisierungspotentiale freigesetz werden. Zeile ist es, einen neuen Arbeitsstil in allen betrieblichen Hierachien zu etablieren mit den Eckpfeilern:

1. Qualität von Anfang an
2. Permanentes Vorgehen gegen Verschwendung jeder Art (Zeit, Ressourcen etc.)
3. Permanentes Erkennen und Beseitigen von Schwachstellen und Fehlern
4. Internes umfassenden Kunden-Lieferanten-Denken
5. Standarisierte Arbeitsabläufe im ganzen Unternehmen
6. Identifikation jedes Mitarbeiters mit der Aufgabe

Topwege zum Erfolg in neun Punkten:

1.       Glauben Sie an das Produkt

Um optimale Verkaufserfolge zu erzielen, müssen Sie voll hinter Ihrem Angebot stehen. Man verkauft nicht, was man nicht selbst gut findet.

2.       Glauben Sie an Ihren Beruf

Erkennen Sie die Wichtigkeit Ihrer Arbeit. Die Berufsbezeichnung „Vertreter“ klingt für viele minderwertig, Machen Sie sich klar, dass Sie dem Kunden eine wichtige Hilfe bieten können.

3.       Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus

Selbst der beste Verkäufer muss sich ständig um neue Kunden bemühen. Finden Sie heraus, wer ein potentieller Kunde sein kann.

4.       Erwerbern Sie das Vertrauen Ihres Kunden

Erfolgreich Verkaufen heißt auch, dem Kunden Zeit zu widmen. Lernen Sie seine spezifische Situation kennen und verstehen. Sie können ihn vielleicht besser beraten. Das setzt sein Vertrauen voraus.

5.       Werten Sie die Verbindung zu Ihrem Kunden jedesmal neu auf

Ein gelungener Verkauf ist keine Kunst. Wichtig ist vielmehr die Verbindung auszubauen.

6.       Nehmen sie das Lernen ernst

Je mehr Sie dazulernen, desto besser sind Sie ausgerüstet. Üben Sie Konfliktgespräche mit Kollegen.

7.       Übertreffen Sie die Erwartungen Ihres Kunden

Sie können die Konkurrenz schlagen, wenn der Kunde von Ihrem Service zutiefst beeindruckt ist.

8.       Suchen Sie nach Motivation

Praktische Lösungen anbieten zu können, ist die größte Motivation für jeden Verkäufer.

9.       Nutzen Sie Ihre Zeit

Arbeiten Sie produktiv. Setzen Sie sich Ziele und versuchen Sie, diese in einem angemessenen Zeitraum zu erfüllen. Nehmen Sie sich Zeit Ihre Arbeit zu planen.

Wer als Verkäufer kein klares Ziel vor Augen hat, darf sich nicht wundern, wenn er ohne Auftrag das Büro des Kunden verlässt.

Deshalb überlegt sich der Profi vor jedem Kundenbesuch zwei Verhandlungsziele, ein Maximum und ein Minimumziel.

1. Sich selbst und die Firma vorstellen und als zuverlässigen Geschäftspartner einführen, könnte zum Beispiel beim ersten Besuch ein Maximumziel sein. Falls das nicht gelingt, so sollte man zumindest (Minimumziel) einen guten Eindruck hinterlassen.

2. Für einen weiteren Besuch könnte bereits Vertragsabschluss und ein nächster Termin das Maximumziel sein. Zumindest (Minimumziel) gilt es herauszufinden, warum der Auftrag anderweitig vergeben wurde. Die nächste Terminvereinbarung sollte auf jeden Fall getroffen werden

Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln soll, für den ist kein Wind der günstigeste.

Seneca